Willkommen zur zweiten Ausgabe von ANTONIAS Insider – Zwischen Zuschlag und Wahnsinn.
Diesmal geht’s um die Frage: Wie kommt man überhaupt bei den Öffentlichen rein?
Das klassische Henne-Ei-Problem: Ohne Referenzen kein Pitch – ohne Pitchgewinn keine Referenzen.
Eine Antwort darauf: Kollaborationen.
Und die lohnen sich nicht nur fürs Reinkommen, sondern lassen sich auch an vielen anderen Stellen klug nutzen.
Thema #2: Partnerschaften
Partnerschaften sind DER Hebel in Ausschreibungen.
Sie bringen euch in Verfahren, die allein (noch) zu groß sind.
Sie schließen Referenzlücken, machen euch schneller und breiter – ohne euer Profil zu verwässern.
Agenturrealität
Große Ausschreibung im Channel.
Spannend – aber eine Referenz im Bildungsbereich fehlt.
Idee: Mit Partneragentur reingehen.
Und sofort die Fragen:
→ Ist das vom Auftraggeber überhaupt gewünscht?
→ Besser als Unterauftragnehmer – oder als Bietergemeinschaft?
→ Oder reicht eine Eignungsleihe?
Die Zeit läuft.
Was heißt das konkret? Hier ein kurzer Überblick, was möglich ist – und worin sich die Modelle unterscheiden.
Drei Wege der Zusammenarbeit
Unterauftragnehmer = Sub
→ Eine Agentur übernimmt die Federführung, andere liefern klar abgegrenzte Teile zu.
→ Gut steuerbar, schnell organisierbar.
→ Nach Projektabschluss lassen sich Referenzen mit sauberer Abgrenzung oft von beiden Seiten nutzen.
Eignungsleihe
→ Wenn eine Agentur bestimmte Kriterien einer Ausschreibung nicht erfüllt (z. B. Referenzen, Fachpersonal oder wirtschaftliche Kennzahlen), kann sie diese Eignung bei einer anderen Agentur „leihen“.
→ Technisch/beruflich: Die Partneragentur übernimmt den Teil der Leistung, auf den sich die geliehene Eignung bezieht – z. B. UX, Programmierung oder Evaluation.
→ Wirtschaftlich/finanziell: Die befreundete Agentur stellt Kennzahlen (z. B. Bonität, Umsatz) bereit – und geht meist mit in die Haftung.
Bietergemeinschaft = „Customized Agency“
→ Zwei oder mehr Agenturen bewerben sich gemeinsam als ein Bieterteam.
→ Leistungen werden untereinander aufgeteilt, Verantwortung wird gemeinsam getragen.
→ Sinnvoll bei größeren Ausschreibungen – wenn sich Expertisen ergänzen, nicht kannibalisieren.
Was Partnerschaften möglich machen
Reinkommen
Als Sub mitlaufen, echte Referenzen sammeln – und später selbst anbieten.
Für viele Agenturen der einfachste Start in öffentliche Verfahren.
Wachsen
Mit Partnern größere Projekte stemmen, neue Themenfelder besetzen und Kapazitäten bündeln – ohne euch strukturell zu übernehmen.
Weiterentwickeln
Durch gezielte Partnerschaften könnt ihr Nischenexpertise andocken – z. B. Barrierefreiheit, Data Analytics oder Automation – und so Know-how gewinnen, das euch auch langfristig stärker macht.
ANTONIAS Insider Tipp
Setzt auf erfahrene Partner – und macht euch nützlich.
Sprecht Agenturen an, die regelmäßig mit öffentlichen Auftraggebern arbeiten und bietet gezielt Mehrwert: eine Nische, zusätzliche Kapazität, spezifisches Branchenwissen.
Am besten anlassbezogen: mit Verweis auf eine aktuelle Ausschreibung und einem klaren Vorschlag für euren Beitrag.
So gebt ihr eurem potenziellen Partner direkt ein Argument, euch mitzunehmen – weil er damit selbst besser aufgestellt ist.
Wir hoffen, der Impuls hilft euch, Kollaborationen bei öffentlichen Ausschreibungen besser einzuordnen – und gezielt zu nutzen.
Schreibt uns gern:
Was funktioniert bei euch? Wo hakt’s? Welche Partner fehlen euch?
Ausblick auf Ausgabe #3
Nächstes Mal geht’s um Markterkundung – die unterschätzte Vorstufe.
Liebe Grüße
Antonia & das Team von ANTONIAS Pitchberatung