Willkommen zur vierten Ausgabe von ANTONIAS Insider – Zwischen Zuschlag und Wahnsinn.
Heute geht’s um ein Thema, das viele Agenturen beschäftigt und zugleich frustriert: Vertrieb bei öffentlichen Auftraggebern. Viele denken, dass Sales bei den Öffentlichen gar nicht geht. Und genau da wird es spannend. Denn es funktioniert am Ende genau wie überall sonst auch: über Beziehungen und Vertrauen. Man muss nur wissen, wie und wann man damit anfängt.
Thema #4: Vertrieb & Beziehungen
Akquise ist für viele Agenturen ein ungeliebtes Thema. Es klingt nach Ghosting, Erfolgsdruck und Frust. Dabei kann es um etwas ganz anderes gehen: Menschen mit passenden Themen zur richtigen Zeit erreichen. Das bedeutet zuhören, einordnen und dranbleiben. Gute Fragen stellen und verstehen, worum es beim Gegenüber wirklich geht.
Das gleiche Prinzip gilt auch bei den Öffis.
Vertrieb bei öffentlichen Auftraggebern
Lassen wir die Klischees von Papierbergen und Bürokratie mal beiseite. Die eigentliche Frage ist doch: Warum sollte man sich im Vorfeld überhaupt die Mühe machen? Bringt das wirklich etwas, wenn am Ende ohnehin streng nach Ausschreibung entschieden wird?
Die Antwort ist: Ja, absolut. Aber das Spiel beginnt lange vor der Veröffentlichung.
Dabei liegen große Chancen genau in dieser Langsamkeit. Denn öffentliche Auftraggeber ticken nicht hektisch. Sie haben Prozesse und die lassen sich verstehen.
Wann ist also der richtige Zeitpunkt für Kontakt?
→ Nicht, wenn eine Ausschreibung läuft, sondern Monate oder sogar Jahre vorher. So machen es die Profis.
→ Der beste Moment ist, wenn der Bedarf gerade entsteht und noch gefragt wird: Wie gehen wir das überhaupt an? Wer hat in diesem Bereich Expertise?
Ziel ist, dass der Auftraggeber euch kennt und ihr einen Vertrauensvorsprung habt. Das ist klassische Beziehungsarbeit. Anders als vielleicht in der Privatwirtschaft bekommt ihr nicht sofort den Zuschlag, aber ihr baut Schritt für Schritt eine Basis auf. Und irgendwann kommt sie: die Ausschreibung, die passt. Dann seid ihr kein anonymes Blatt Papier mehr, sondern ein bekanntes Gesicht.
Natürlich ersetzt dieser Kontakt kein exzellentes Konzept und faire Preise. Aber am Ende werden Konzepte von Menschen bewertet. Da schwingt das gute Gefühl, dass ihr die Aufgabe wirklich versteht, immer mit. Dieser Vertrauensvorsprung ist bei den Öffis oft die härteste Währung.
Was kann man ganz konkret tun?
→ Beobachtet frühzeitig Projekte, die euch interessieren. Schaut euch alte Ausschreibungen an, denn vieles wird alle paar Jahre neu vergeben.
→ Identifiziert eure Wunschkunden ganz realistisch passend zu euren Cases.
→ Teilt fachliche Impulse wie Whitepaper oder Meinungen und seid dort, wo die Kunden sind: auf Messen, Events oder bei LinkedIn.
→ Vor allem: Bleibt im Gespräch und pflegt eure Kontakte regelmäßig.
Vorsicht: Wo es gefährlich wird
Schwierig wird es, wenn eine Ausschreibung bereits läuft oder wenn Infos einer Agentur zu sehr zur Leistungsbeschreibung des Kunden wurden. Das Ganze darf den Wettbewerb nicht verzerren und muss für alle transparent bleiben. Einseitige Informationen oder exklusive Gespräche in der Pitch Phase können zum Problem für den Auftraggeber werden.
ANTONIAS Insider Tipp
Früh sichtbar sein, ohne zu nerven. Genau das geht. Vertrieb bei den Öffis heißt Orientierung geben, Beziehung aufbauen und Vertrauen schaffen. Wer sich ernsthaft für das Gegenüber interessiert, statt sofort zu pitchen, gewinnt langfristig. Das ist kein Sprint, sondern ein Weg. Und ja, das muss man lernen. Nur Geduld!
Wer ein bisschen reinhören möchte, wie es eine Agentur macht, die mit Themenführung und echter Sales-Leidenschaft über Jahre sichtbar bleibt: Rebecca und Janika von der Agentur We Are Family berichten in diesem Podcast, wie man den Einstieg schafft, ohne sich anzubiedern.
Ausblick auf Ausgabe #5
Nächstes Mal nehmen wir uns ein ganz banales Thema vor: Wie kann man den ständigen Stress bei Ausschreibungen reduzieren? Wir zeigen euch einfache Hacks aus unserem Alltag. Falls du auch einen super Tipp hast, immer her damit.
Liebe Grüße
Antonia & das Team von ANTONIAS Pitchberatung