Viele Agenturen stehen früher oder später vor dieser Frage: „Wie sollen wir denn je reinkommen – wenn wir Referenzen von öffentlichen Auftraggebern brauchen, um mitmachen zu dürfen?“
Die Frage ist nicht nur legitim. Sie zeigt ein strukturelles Problem: Der Zugang zu öffentlichen Aufträgen wirkt oft wie ein geschlossener Kreis. Wer einmal drin ist, hat es leichter. Wer neu einsteigen will, sieht vor allem Hürden.
Was vielen fehlt: Eine formale Vergleichbarkeit
Inhaltlich bringen viele Agenturen alles mit: Expertise, Prozesse, Team, Case-Erfahrung. Was ihnen fehlt, ist meist nur eines: eine nachweisbare, vergleichbare Referenz aus dem öffentlichen Bereich. Und genau diese wird in vielen Ausschreibungen als Muss-Kriterium genannt.
Doch es gibt Wege, diesen Kreis zu öffnen. Einer der pragmatischsten: Partnerschaften.
Öffentliche Ausschreibungen: Drei Wege für Agenturen ohne Referenzen
Mitlesen, mitlaufen, mitlernen: Subunternehmer-Modelle bei öffentlichen Ausschreibungen
Viele Agenturen steigen als Subunternehmer:innen bei etablierten Playern ein. Das heißt: Ihr übernehmt definierte Aufgabenbereiche innerhalb eines Projekts, die formale Verantwortung liegt aber beim Hauptbieter. Vorteil: Ihr seid operativ dabei, ohne selbst die Ausschreibung stemmen zu müssen. Und: Ihr baut erste Referenzen im Bereich öffentliche Auftraggeber auf.
Kompetenzen bündeln: Bietergemeinschaften für Agenturen
Zwei oder mehr Agenturen tun sich zusammen und reichen ein gemeinsames Angebot ein. Das macht vor allem dann Sinn, wenn jede Partei eigene Stärken mitbringt, die in Summe ein stimmiges Gesamtpaket ergeben. Wichtig: Bietergemeinschaften müssen klar strukturiert und rechtlich sauber aufgesetzt sein. Aber sie ermöglichen einen Zugang zu öffentlichen Ausschreibungen, den man allein vielleicht nicht gehabt hätte.
Strategische Allianzen: Eignungsleihe bei öffentlichen Vergaben
Manche Ausschreibungen lassen zu, dass man auf Nachweise anderer Unternehmen zurückgreift, etwa über Eignungsleihe oder Kapazitätsnachweise. Das ist der technischste Weg – aber mit der richtigen Beratung gut machbar. Auch hier gilt: Partnerschaft macht’s möglich. Gerade bei öffentlichen Ausschreibungen für Kommunikations- oder Kreativleistungen ist das ein vielfach genutzter Hebel.
Unser Tipp: Klug wählen, mit wem ihr euch zusammentut
Partnerschaften sind keine Notlösung, sondern strategische Entscheidungen. Wichtig ist, mit wem ihr euch einlasst: Passt die Arbeitsweise? Stimmt die Haltung? Gibt es ein gemeinsames Verständnis von Qualität und Verantwortung?
Gerade bei öffentlichen Projekten lohnt sich diese Sorgfalt. Denn: Wenn’s klappt, entstehen daraus nicht nur Referenzen im Vergabekontext. Sondern tragfähige Netzwerke für zukünftige Ausschreibungen.
Fazit: Mit der richtigen Strategie in öffentliche Aufträge einsteigen
Der Einstieg in die Welt der öffentlichen Ausschreibungen ist möglich – auch ohne eigene Vergabereferenzen. Wer strategisch denkt, Kooperationen eingeht und die Spielregeln kennt, kann Zugang finden. Und den Teufelskreis durchbrechen.
Nicht jede Ausschreibung ist für den Einstieg geeignet. Aber es gibt sie. Und mit den richtigen Partnern ist der erste Schritt in Richtung öffentlicher Auftrag machbar.